“Hay que visitar Expoquimia con mentalidad abierta y estratégica. En un contexto de incertidumbre, no podemos permitirnos gestionar la cadena de suministro desde el escritorio. El salón concentra en pocos días lo que de otro modo llevaría meses de prospecciones. Para un director o directora de Compras del sector pharma, no ir es, sencillamente, una oportunidad perdida”
Entrevista Anna Trunas, consultora experta en compras en el sector farmacéutico y vocal de la junta territorial de AERCE en Catalunya
Tu carrera combina una sólida base técnica en química con una larga trayectoria en Compras dentro de grandes farmacéuticas como Roche o Grifols. ¿Qué valor diferencial aporta hoy a la función de Compras tener un conocimiento técnico profundo del producto y de los procesos industriales?
Depende de la función en la que te encuentres. Si trabajas como category manager, definitivamente tener formación técnica juega un papel muy importante, ya que te permite compartir un lenguaje común con tus socios internos —habitualmente perfiles de I+D, ingeniería o producción— y, además, ayuda a tener un conocimiento más profundo de la composición del producto y, por lo tanto, a disponer de más criterios sobre los drivers de coste
El sector farmacéutico es un gran consumidor de soluciones químicas (materias primas, especialidades, servicios, tecnología). Desde el punto de vista de un responsable de Compras del sector pharma, ¿qué se espera hoy de un proveedor químico más allá del precio y el suministro?
En el sector pharma se suelen comprar dos tipos de productos químicos muy diferenciados: los que son commodities y los que tienen un alto valor añadido. Dentro de este segundo tipo encontramos también dos categorías: los productos que cuentan con un mercado de proveedores reducido debido al conocimiento y el rigor de fabricación necesarios para comercializarlos, y los proveedores que directamente desarrollan el producto ad hoc para ti. Para cada uno de estos tres tipos de proveedor se esperan cosas distintas:
- De los proveedores de commodities se espera fiabilidad, contención de precios y visibilidad para poder tomar decisiones correctas. Normalmente se valorará que compartan el desglose de costes y que ofrezcan transparencia en toda la cadena de suministro.
- En el caso de los productores de especialidades de alto valor añadido, esperamos un trato preferencial: que conozcamos sus innovaciones antes de que sean presentadas al mercado, que la calidad sea intachable y que sea posible establecer acuerdos a medio y largo plazo.
- Para aquellos que desarrollan una molécula específicamente para nosotros, buscamos construir alianzas estratégicas y que estén dispuestos a un alto nivel de adaptación a las necesidades de nuestro negocio.
Por tu experiencia ¿Cuáles dirías que son hoy los principales retos de la cadena de suministro en entornos farmacéuticos e industriales altamente regulados?
¿Qué decir de la situación actual? Hay muchísimos retos y el principal es geopolítico.
Nos encontramos con canales de distribución parcialmente cerrados desde hace semanas, con un déficit energético crítico para los productos químicos y, además, con una tendencia creciente a la regulación que hace cada vez más difícil y burocrática la compra de productos fuera de Europa.
Con todo este contexto, diría que debemos enfocarnos en realizar una buena evaluación de riesgos, compartida con el top management de la compañía, ya que es un elemento vital dentro del plan de continuidad de negocio de cualquier empresa química o farmacéutica.
Desde AERCE se insiste en la evolución de Compras como generadora de valor. ¿En qué momento estamos realmente en el sector pharma? ¿Sigue pesando más el rol operativo o ya vemos al área de Compras sentada en la mesa estratégica?
Aún nos queda mucho camino por recorrer, pero definitivamente estamos mucho mejor que hace unos pocos años.
Desde nuestra perspectiva, vemos que el sector salud no tenía Compras como prioridad y no había ninguna urgencia al respecto, pero desde la COVID esto ha cambiado radicalmente. Vivimos en un mundo tan incierto que la visibilidad y el control de la cadena de suministro se han vuelto fundamentales, y esto ha ayudado a situar a Compras en el radar de la dirección. Ahora es trabajo nuestro aprovechar este contexto para transformarnos y demostrar que estamos a la altura.
Las decisiones de Compras impactan directamente en innovación, sostenibilidad, cumplimiento ESG y gestión del riesgo. ¿Hasta qué punto el área de Compras está influyendo hoy en la selección de soluciones químicas más sostenibles e innovadoras dentro de las compañías farmacéuticas?
En materia de sostenibilidad, las dos terceras partes de la huella de carbono de una empresa se encuentran en su cadena de suministro. Por tanto, tener visibilidad y control sobre ella, y asegurar proveedores con políticas de sostenibilidad sólidas, es una obligación para alcanzar los objetivos corporativos, y este es un terreno 100% de Compras.
En cuanto a la gestión del riesgo, como ya hemos comentado, uno de los pilares más fundamentales de cualquier plan de continuidad de negocio (BCP) es la robustez de la cadena de valor, y esto recae 100% en responsabilidad de Compras. De hecho, ya estamos observando cómo en algunas empresas el responsable del BCP es el propio director o directora de Compras.
Eres experta en transformación digital e IA aplicada a Compras. ¿En qué procesos concretos del procurement está teniendo mayor impacto la digitalización actualmente?
Hay dos palancas principales de la digitalización: el ahorro de tiempo dentro de la compañía en el proceso de P2P de Compras y la automatización de la parte más transaccional y de compliance, como el proceso de on-boarding de proveedores con su homologación y revaluación. Con esta segunda digitalización, muchas empresas aprovechan para integrar informes externos como los de EcoVadis, Achilles o D&B, que permiten analizar el riesgo de los proveedores tanto desde la perspectiva de suministro como financiera, reputacional y de posicionamiento ESG.
Expoquimia reúne a proveedores químicos, tecnológicos y de soluciones industriales. ¿Por qué es importante que los responsables de Compras del sector pharma visiten ferias como Expoquimia para descubrir nuevos proveedores, tendencias y soluciones?
Es una oportunidad única para tener en un mismo espacio a muchísimos proveedores potenciales y también actuales. En ferias tan referentes como esta es cuando presentan sus últimas innovaciones y se disfruta de una ventaja que cada vez escasea más: la presencialidad. La posibilidad de reunirte tanto con proveedores actuales como con potenciales en un entorno fuera de la oficina y en persona es una oportunidad que no se debe perder.
Con la visión transversal que te da tu trabajo y tu función en AERCE ¿Qué errores siguen cometiendo algunos proveedores de la industria química cuando se dirigen a Compras y qué valoran realmente hoy los compradores farmacéuticos en una primera toma de contacto?
Uno de los errores más habituales es llegar a Compras con un discurso centrado exclusivamente en el producto y el precio, sin entender que hoy el comprador farmacéutico evalúa mucho más que eso. Cuando un proveedor no conoce nuestros procesos, no ha investigado nuestras necesidades regulatorias o no puede hablar de continuidad de suministro, pierde credibilidad desde el primer momento. También es frecuente que lleguen sin datos: sin escandallos, sin informes de calidad, sin posicionamiento ESG. En una primera toma de contacto, lo que realmente valoramos es que el proveedor venga preparado, que demuestre conocer nuestro sector, que pueda hablar con transparencia de su cadena de suministro y que aporte soluciones, no solo catálogos. La empatía comercial y la capacidad de escucha marcan muchísimo la diferencia.
Para terminar ¿Qué mensaje lanzarías a los responsables de Compras del sector farmacéutico que todavía ven las ferias como algo “prescindible” en su agenda anual para que visiten Expoquimia el próximo mes de junio?
Que vengan a Expoquimia con una mentalidad abierta y estratégica. En un contexto de tanta incertidumbre geopolítica, energética y regulatoria, no podemos permitirnos gestionar la cadena de suministro desde el escritorio. Necesitamos conocer el mercado en profundidad, detectar nuevas soluciones antes que la competencia y cultivar relaciones con proveedores que serán clave en los próximos años. Una feria como Expoquimia concentra en pocos días lo que de otro modo llevaría meses de reuniones y prospecciones. Para un director o directora de Compras del sector pharma, no ir es, sencillamente, una oportunidad perdida.
