“Cal visitar Expoquimia amb mentalitat oberta i estratègica. En un context d’incertesa, no ens podem permetre gestionar la cadena de subministrament des del despatx. El saló concentra en pocs dies el que d’una altra manera portaria mesos de prospeccions. Per a un director o directora de Compres del sector pharma, no anar-hi és, senzillament, una oportunitat perduda”
Entrevista a Anna Trunas, consultora experta en compres en el sector farmacèutic i vocal de la junta territorial d’AERCE a Catalunya
La teva carrera combina una sòlida base tècnica en química amb una llarga trajectòria en Compres dins de grans farmacèutiques com Roche o Grifols. Quin valor diferencial aporta avui a la funció de Compres tenir un coneixement tècnic profund del producte i dels processos industrials?
Depèn de la funció en què et trobis. Si treballes com a category manager, definitivament tenir formació tècnica juga un paper molt important, ja que et permet compartir un llenguatge comú amb els teus socis interns —habitualment perfils d’R+D, enginyeria o producció— i, a més, ajuda a tenir un coneixement més profund de la composició del producte i, per tant, a disposar de més criteris sobre els drivers de cost.
El sector farmacèutic és un gran consumidor de solucions químiques (matèries primeres, especialitats, serveis, tecnologia). Des del punt de vista d’un responsable de Compres del sector pharma, què s’espera avui d’un proveïdor químic més enllà del preu i el subministrament?
En el sector pharma se solen comprar dos tipus de productes químics molt diferenciats: els que són commodities i els que tenen un alt valor afegit. Dins d’aquest segon tipus també trobem dues categories: els productes que compten amb un mercat de proveïdors reduït a causa del coneixement i el rigor de fabricació necessaris per comercialitzar-los, i els proveïdors que directament desenvolupen el producte ad hoc per a tu. Per a cadascun d’aquests tres tipus de proveïdor s’esperen coses diferents:
- Dels proveïdors de commodities s’espera fiabilitat, contenció de preus i visibilitat per poder prendre decisions correctes. Normalment es valorarà que comparteixin el desglossament de costos i que ofereixin transparència en tota la cadena de subministrament.
- En el cas dels productors d’especialitats d’alt valor afegit, esperem un tracte preferencial: que coneguem les seves innovacions abans que siguin presentades al mercat, que la qualitat sigui intachable i que sigui possible establir acords a mitjà i llarg termini.
- Per a aquells que desenvolupen una molècula específicament per a nosaltres, busquem construir aliances estratègiques i que estiguin disposats a un alt nivell d’adaptació a les necessitats del nostre negoci.
Per la teva experiència, quins diries que són avui els principals reptes de la cadena de subministrament en entorns farmacèutics i industrials altament regulats?
Què dir de la situació actual? Hi ha moltíssims reptes i el principal és geopolític.
Ens trobem amb canals de distribució parcialment tancats des de fa setmanes, amb un dèficit energètic crític per als productes químics i, a més, amb una tendència creixent a la regulació que fa cada cop més difícil i burocràtica la compra de productes fora d’Europa.
Amb tot aquest context, diria que ens hem d’enfocar a fer una bona avaluació de riscos, compartida amb el top management de la companyia, ja que és un element vital dins del pla de continuïtat de negoci de qualsevol empresa química o farmacèutica.
Des d’AERCE s’insisteix en l’evolució de Compres com a generadora de valor. En quin moment estem realment en el sector pharma? Encara pesa més el rol operatiu o ja veiem l’àrea de Compres asseguda a la taula estratègica?
Encara ens queda molt camí per recórrer, però definitivament estem molt millor que fa uns pocs anys.
Des de la nostra perspectiva, veiem que el sector salut no tenia Compres com a prioritat i no hi havia cap urgència al respecte, però des de la COVID això ha canviat radicalment. Vivim en un món tan incert que la visibilitat i el control de la cadena de subministrament s’han tornat fonamentals, i això ha ajudat a situar Compres en el radar de la direcció. Ara és feina nostra aprofitar aquest context per transformar-nos i demostrar que estem a l’alçada.
Les decisions de Compres impacten directament en innovació, sostenibilitat, compliment ESG i gestió del risc. Fins a quin punt l’àrea de Compres està influint avui en la selecció de solucions químiques més sostenibles i innovadores dins de les companyies farmacèutiques?
En matèria de sostenibilitat, dues terceres parts de la petjada de carboni d’una empresa es troben en la seva cadena de subministrament. Per tant, tenir-ne visibilitat i control, i assegurar proveïdors amb polítiques de sostenibilitat sòlides, és una obligació per assolir els objectius corporatius, i aquest és un terreny 100% de Compres.
Pel que fa a la gestió del risc, com ja hem comentat, un dels pilars més fonamentals de qualsevol pla de continuïtat de negoci (BCP) és la robustesa de la cadena de valor, i això recau 100% en la responsabilitat de Compres. De fet, ja estem observant com en algunes empreses el responsable del BCP és el mateix director o directora de Compres.
Ets experta en transformació digital i IA aplicada a Compres. En quins processos concrets del procurement està tenint més impacte la digitalització actualment?
Hi ha dues palanques principals de la digitalització: l’estalvi de temps dins de la companyia en el procés de P2P de Compres i l’automatització de la part més transaccional i de compliance, com el procés d’onboarding de proveïdors amb la seva homologació i reavaluació. Amb aquesta segona digitalització, moltes empreses aprofiten per integrar informes externs com els d’EcoVadis, Achilles o D&B, que permeten analitzar el risc dels proveïdors tant des de la perspectiva de subministrament com financera, reputacional i de posicionament ESG.
Expoquimia reuneix proveïdors químics, tecnològics i de solucions industrials. Per què és important que els responsables de Compres del sector pharma visitin fires com Expoquimia per descobrir nous proveïdors, tendències i solucions?
És una oportunitat única per tenir en un mateix espai moltíssims proveïdors potencials i també actuals. En fires tan referents com aquesta és quan presenten les seves últimes innovacions i es gaudeix d’un avantatge que cada cop escasseja més: la presencialitat. La possibilitat de reunir-te tant amb proveïdors actuals com amb potencials en un entorn fora de l’oficina i en persona és una oportunitat que no s’ha de perdre.
Amb la visió transversal que et dona la teva feina i la teva funció a AERCE, quins errors continuen cometent alguns proveïdors de la indústria química quan es dirigeixen a Compres i què valoren realment avui els compradors farmacèutics en una primera presa de contacte?
Un dels errors més habituals és arribar a Compres amb un discurs centrat exclusivament en el producte i el preu, sense entendre que avui el comprador farmacèutic avalua molt més que això. Quan un proveïdor no coneix els nostres processos, no ha investigat les nostres necessitats regulatòries o no pot parlar de continuïtat de subministrament, perd credibilitat des del primer moment. També és freqüent que arribin sense dades: sense escandalls, sense informes de qualitat, sense posicionament ESG. En una primera presa de contacte, el que realment valorem és que el proveïdor vingui preparat, que demostri conèixer el nostre sector, que pugui parlar amb transparència de la seva cadena de subministrament i que aporti solucions, no només catàlegs. L’empatia comercial i la capacitat d’escolta marquen molt la diferència.
Per acabar quin missatge llançaries als responsables de Compres del sector farmacèutic que encara veuen les fires com quelcom “prescindible” en la seva agenda anual perquè visitin Expoquimia el pròxim mes de juny?
Que vinguin a Expoquimia amb una mentalitat oberta i estratègica. En un context de tanta incertesa geopolítica, energètica i reguladora, no ens podem permetre gestionar la cadena de subministrament des del despatx. Necessitem conèixer el mercat en profunditat, detectar noves solucions abans que la competència i cultivar relacions amb proveïdors que seran clau en els pròxims anys. Una fira com Expoquimia concentra en pocs dies el que d’una altra manera portaria mesos de reunions i prospeccions. Per a un director o directora de Compres del sector pharma, no anar-hi és, senzillament, una oportunitat perduda.
